通常情况下，我喜欢什么，别人也会喜欢什么。我讨厌什么，别人也会讨厌什么。当我们不知道该如何处理时，就换位思考，站在顾客的角度思考问题。也就是，假如我是顾客，我会怎么想。

我生病时，会脆弱，需要关爱，容易被感动。我会害怕，经常有无助的感觉。别人不能深入体会我的痛苦。

我花过很多钱，到处求医问药，多年遭受病痛折磨。我希望能解除病痛，希望有人真正关心我，帮助我。

我希望有人能很专业地告诉我该如何做。我希望别人不要嫌弃我，不要嫌我麻烦。希望人们对我有耐心。

建议大家不要去试图猜测顾客心理，而是用心感受。只要多接触顾客，耐心地和顾客聊天，当作朋友，当作亲人。积累多了，自然能找到规律。
没有捷径可走。

天下事，唯真诚不破。以真诚应万变。

销售是门科学，是系统。踏踏实实用最笨的办法一点点做。时间够了，终有所成。

我注意到史玉柱的成长经历里有一条：他是浙大统计系毕业。毕业后在安徽省统计厅做过3年的基层调研员。

所以他做脑白金之前，先在江阴组织了一帮老头老太太，仔细询问他们假如有一款解决失眠的产品，他们会如何反应。。。

我们对顾客的了解是基于我们深入接触足够多的顾客。他做征途之前，自己把市面上的游戏打了个遍，和不下于一万名玩家做交流，了解大家对各款游戏的反应。前后耗时一年半。然后才招兵买马开始做游戏。

西方谚语：
坏了颗马蹄钉，掉了块马蹄铁。折了条马腿，损伤了匹战马。损失名优秀士兵，失败了一场战役。输掉了整个战争，灭亡了一个国家。

要学会正确的发问，条理的发问，系统的发问。通过问询来了解顾客想法和需求，以及对我们的真实反应。

离全国经销商特训大会还有两周时间，请大家深入一线，沉下去。这段时间大家看的越多，听的越多，感受越多，才能见微知著。参加大会的时候，也会有交流和碰撞的火花，才会有茅塞顿开的基础。苏东坡说“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行“曾国藩说“大凡天下事，局外呐喊，终归无益。只有挺赝入局，躬自负责，才有成功之可冀“。

人生是一个过程，只有自己才能让它丰实。沈从文说：我走过很多的桥，看过很多的云，喝过不同味道的酒。
阅历来自于眼观耳听鼻嗅舌尝身体意想。
格物才能致知，知行合一才能是真知识。

毛主席继承了王阳明的思想，写出了《矛盾论》和《实践论》终于领导革命成功。到群众中去！到一线去！

佛祖拈花，迦叶微笑。菩提讲法，悟空雀跃。大家准备越充分，前来参加大会的时候才会收获满满。请大家做一个有计划，有准备的学习者。

我们祈祷上帝赐于我们食物的时候，我们要准备好锅碗瓢盆哦。

不要以貌取人，看人下菜。这是我们销售常犯的毛病。要循序渐进，由易到难由浅入深推介产品，要做足铺垫。我们常犯急功近利的毛病。比如要仔细询问，深入挖掘顾客需求，我们往往缺乏耐心和细节手段。
格局不是说姿态有多高，思路和观念有多开阔，比如张总一针见血地指出，没钱的人才更可能是我们的好顾客。这就是实践中得出的格局。
一些粗浅的心得与伙伴们分享。还是建议大家多看视频。学习学习再学习，思考思考再思考，实践实践再实践。功到自然成。

再次敦请各位计划前来参会的老板，深入一线，沉下去。充分了解店内问题，然后有备而来，满载而归。

上士闻道，勤而行之
中士闻道，若存若亡
下士就闻道，大笑之。不笑不足以为道。


你为什么推不了大单？因为你心里只想着钱，没有以给患者解除病痛为中心。所以你会心里忐忑：这个金额是不是有点大，顾客接受不了？然后就心虚，推单效果就还好。如果你真心为患者着想，那么，要治好这个病，就得这个方案，就得这么多钱。然后就理直气壮，自然推单效果好。站在道义的制高点，我们才能真正有感染力和气场。

好多年前看过的一个故事。重读还是有收获。十几年前，罗兰贝格的大中华区总裁宋新宇写过一系列案例分析，其中有个荷兰自助旅游公司不经意间创业成功的故事。最后他总结道：如果你想成功，就挑一些简单的、容易把握的事情去做。如果你想挑战自己的智商，就挑一些复杂的事情去做。
简单的事重复做，重复的事用心做。
壶里乾坤大，杯中日月长。
一沙一世界，一花一菩提。
世间事，小中有大，大中有小。既要抬头看天，又要低头行路。

真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。

3、真正的销售是全心地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。

真正的销售只有两个步骤：

第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。

销售最大的收获：

不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

销售最大的敌人：

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。


只有能够改变行为的，才叫学习。学习的目的是为了改变。
学习的四种途径：1上学2自学3与别人交流4实践
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如有高人指路。
商学院就是和天南地北的高手聚会取经交流的平台。听君一席话，胜读十年书。窗户纸，就是在合适的时间合适的地点遇到合适的人捅破的。

每个人的成长经历都是独特的，也是有局限的。所以庄子说“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯随无涯，不亦殆乎“每个不同的人聚在一起，就可以突破这个有涯无涯的问题，碰撞出思想的火花。你的短板或许是别人的长处。你的瓶颈，也许是别人的坦途。一定要走出来，打开自己。开放的系统才是最有效的。
世上没有比学习更划算的投资。也没有比学习能产生更高投资回报的项目。

万事皆缘，万法皆缘。广结善缘，和有缘的人共事，做有缘人的生意。缘在门外，缘在远方。孙悟空学艺，花了十多年时间走遍东胜神洲，南部澹洲和西牛贺洲才找到菩提祖师。

十几年前，我从财务转向销售管理岗位时，发现一个现象：跨国公司除CEO外，最重要的两个岗位是财务和人力资源。财务好理解。资金规模大了以后，风险敞口也大，资金安全第一。其次，资金量大了之后，投资、筹资、融资等方面几个百分点的差异就是巨额数字。但对为什么人力资源管理很重要，很不解。
现在，这个事情就很清楚了：经济发展水平低，经济总量小，市场初级阶段赚钱很容易的时候，人力资源就无足轻重。因为到处是求职的优秀人才，赚钱容易时对人的要求也不高，公司既使是简单粗放的管理也能赚到钱。就像张总所说，这种钱是命给的，不是真正靠实力赚取的，是一种机会式的成功。借用互联网大佬们的流行语来说，就是站在风口，猪都能飞起来。但大家发现市场发展到今天，钱越来越难赚了。这时就要拚内功拼实力拚管理拚细节了。

各位老板都是很聪明很有眼光的人。因为你们选择了一个好项目。为什么？当经济形势不好的时候，选择行业就很重要了。一定要选择防御性行业，也就是生活必须品行业，人们非消费不可的。


其次，在实体经济被京东、淘宝、唯品会这样的电商挤压得哀鸿遍野时，我们做为小散户，只能选择服务业。因为服务业的地域消费特点决定了它受互联网影响很小。但也不是完全没影响。比如河狸家，比如百度外卖，比如滴滴出行等等都对服务业有侵蚀。怎么应对？我们公司的战略高瞻远瞩，那就是天地人三网中的人网建设。

市场进化越来越高级，劳动力供应拐点出现以后，精细化管理就很重要了。我们要在市场上生存下去，发展壮大，就要靠管理和专业两大法宝了。这时候，管理水平决定赢利水平，培训力就是竞争力。别人是深山苦练数十寒暑的高手，我们是游兵散勇，这仗怎么打？请记住，历史上没有一次农民起义是成功的，如果勉强算一次的话，是朱元璋，但那个实际上是民族战争。农民起义无论声势多大，人数如何庞大，都会失败。为什么？缺乏训练，缺乏专业。

所谓核心竞争力就是：我们能做的事情，别人做不了。这样，我们衡量一下，我们达标了吗？没达标怎么办？学习学习再学习！

别人有核心能力，我们没有。我们要pk别人，靠什么？靠运气吗？

请记住，那种闭着眼睛赚钱的时代，那个是个人就能赚钱的时代已经一去不复返了！请丢掉幻想，冷静面对残酷的市场。

公司最大的价值是知识分享，经验共享。这是我十几年前就悟透的道理。与各位共勉。

我们常常会提到并且强调“阅历”“经历”这类的词汇。老百姓提起某人，会由衷赞叹“人家见过大世面！”。为什么经历、阅历和见过世面这么重要？因为它们会从根本上改变你的心智、观念甚至是情商。

普通人的一生，没有多少见识大世面的机会，这需要机缘。比如奥运会，如果不是在北京召开，普通百姓终其一生都不会有亲临比赛现场观摩的机会。

对于普通百姓来说，他们都愿意坐下来虔诚地听一听那些见过世面的人怎么说，那些阅历丰富的人怎么看？

第一期全国特训大会，规格高，场面大，氛围浓。对于我们事业伙伴们来讲，绝对是大世面！有少数经销商可能还在为参会费用纠结。但是，您是否仔细想过？赚钱的秘诀在什么地方？我举一个最简单的例子：顾客不购买是因为什么？根源在于不信任，不是钱，也不是其他。不信任的根源在哪里？除了专业知识和我们的态度之外，还有一个重要的东西。那就是你现场沟通的感染力和气场不够！感染力和气场来自哪里？来自你的内心心智模式。这个是很微妙的东西。如果你从内心深处受到真实的感染，确信公司实力强大，确信你从事的是伟大的事业（伟大不一定非得是销售额达到世界500强的规模才叫伟大，雷锋没钱，但一样伟大。），确信你的产品疗效奇特。那么，你在和顾客沟通的时候，才能有气场，有感染力！

我们的问题，不单单是技能问题，我们必须要看到隐藏在背后的更多深层次的东西。观念、眼界、格局更重要！只有大气的员工，才能做成大店，才能做出辉煌的业绩。

记得我20多岁的时候，接手一个问题市场，最困难的时候，我要拿菜刀对付上门闹事的员工。一个人在异地他乡，哪来的勇气？因为我相信公司的实力，我觉得自己有强大的后盾。再一个，我觉得自己是正义的一方。当然，那时候也年轻气盛[呲牙]。

我有个大学同学，当年没考上大学，父亲下岗，他上的自费，现在年薪百万。他一直跟我说，学习的投资是最划算的投资，是投资收益率最高的投资。

我们不是投机炒作产品，撸一把就走。我们是在做加法，做一份长远的事业，做一个健康品牌。一定要有长线思维，要有战略眼光。老百姓常讲，磨刀不误砍柴工。因为你刀磨快了，同样的时间能砍更多的柴，效率就大大提高了，也能卖更多的钱。

全国几百家店面，同样的产品，同样的专业知识和店面运营管理、销售模式、销售流程、销售话术培训，基本相同的市场指导帮扶，为什么单店赢利差异那么大？

内行看门道，外行看热闹。我们经营不理想的时候，首先说明我们是个外行。外行怎么变内行？当然是学习、取经。

一定要跟优秀的人在一起！跟着蜜蜂找花园，跟着苍蝇找厕所。你天天和臭棋篓子下棋，你的水平会越来越低。香榭丽的黄总说过一句话“再穷也要跟富人在一起“。你常跟什么样的人交流，就会成为什么样的人。这就是吸引力法则。

昨天踊跃报名的大多是销售红火的店面。犹豫未决的多是经营差强人意的店面。内中奥秘在哪里？我们意识到了吗？经营困难的时候反思自己了吗？

工欲善其事，必先利其器。即使是倚天剑屠龙刀，交到一个普通农夫手里也是百无一用。

所有的问题都出在我们自己身上，不在外部。我们自己是所有的因果。

孔子说：吾日三省吾身：为人谋而不忠乎，与朋友交而不信乎，传不习乎？圣人都要每天学习，我们凡夫俗子更要谦虚好学了。否则，我们就会陷入迷茫、焦虑、抱怨、愤怒中。所有的愤怒本质上都是对于自己无能的憎恨。

功夫在诗外，做好业绩的功夫也在某些自己意识不到的地方。行家一看就明白，为什么不主动向行家去请教学习呢？

一个笃信上帝的人遭遇洪水了，他在水中挣扎祈祷，请求上帝来救他。大水把他冲到岸边。岸上一人手持竹竿大声喊他抓住。他没抓，他说上帝会救我的。又漂流一会儿，一根木头经过他身边，他也没抱，他相信上帝会救他。后来，一个渔夫划船过来让他上船，他不上，说上帝会救他。最后，他死了，上了天堂，责怪上帝：我那么信你，你为什么不来救我？上帝说：我已经救过你三次了！

强者创造机会，中者抓住机会。弱者会把送上门的机会一脚踹门外，然后怨天尤人。

不管您的生意有多大，财富有多厚。对于您的独一张店面员工来讲，他只看到您的那个店面。他可能会觉得您的店和旁边的餐饮店、水果店、面包店等没有多大区别。他们可能不太了解这店里乾坤，这里面有多大潜力，有多少奥秘，有多少可以提升自我的空间。您怎么才能改变他们的认知？

员工的崇高感和远大目标怎么塑造？在一个他没看明白的小小店面里，您怎么样让他相信那似锦的前程？

前几年，我一个朋友帮忙负责一个店面。他十年前做药赚过几十万，比我大几岁。有半年时间，我每周过去。放下背包就开始给他讲怎么做。他总不耐烦地说：大道理谁都会讲，结果说话。结果，他的店是最差的。人家以前没做过销售的大姐负责的店每月都可以卖十万，他的就在盈亏边缘。两年后，他碰的头破血流才醒悟过来，跟我讲：后悔当初没听你的话。
别人的经验和教训都是真金白银买来的。

偷鸡捕雀都需要舍一把谷子出去。我一不投资，二不学习，三不努力，然后赚钱了。您会不会心理不平衡？是不是觉得没天理？

之所以说学习是最划算的投资，是因为别人付出的代价，遭遇的挫折，摸索过程中的艰辛，你都可以避免。我二十多岁刚做经理不久就意识到：公司培养一个经理代价很大。那时候我基本工资二千多。但我想，如果我努力做，一个月能给公司赚几万。如果我做的不好，可能一个月就亏几万。这一进一出就是公司冒的风险和代价。

为什么北上广深包括各大省会城市，那么多老板会花钱去听课？一年掏几万几十万甚至几百万学费去听课的老板会比我们傻？会比我们单纯？为什么人家牺牲周末休息时间，花费不菲去充电？

唠叨半天都是心里话，过来人会明白的。真心想帮大家做好，大家毕竟都投资了，我能理解大家的感受。要做好，一定要找到问题症结，一定要找到方法。

业绩不好的时候。干着急没用。情绪是世上最没用的东西，很多时候，情绪往往是拖累。我们一定要看明白，想清楚，做仔细。

士气和气场这个东西很微妙。织田信长二十多岁时，今川义元大兵压境。信长早起舞了一曲敦盛，然后吞下一碗泡饭，出门上马，带领四千人在桶狭间大破今川义元的四万人。
尔朱荣仅靠七千人大败葛荣的百万大军。
项羽破釜沉舟，率5万人破秦国名将章邯和王离的40万大军。
销售也是这样，气场和氛围对成交量有比较大的影响。

越投入进去就越会发现销售乐趣无穷，是人生修炼的不二法门，是智慧的源泉。正像60岁的人未必比20岁的人有钱一样，60岁的人也未必比20岁的人有阅历，有经验，有智慧。现实中，许多六七十岁的人很简单很单纯。世事洞明皆学问，人情练达即文章。我们在销售中享受智慧的乐趣。

店面运营是个系统，核心是团队。只要有一人做的不到位，就会使顾客体验下降。0.8×0.8×0.8×0.8=0.41
0.6×0.6×0.6×0.6=0.13
弃小智，远机巧。重剑无锋，大巧不工。
把成功想的简单些，把做事情想的复杂些，我们就能成功。但现实生活中很多人做反了。最后，两者都会发现自己是正确的

正如股市里，有人辞官归故里，有人星夜赶考场。擦肩而过时。互相鄙视一眼，心里暗暗贊叹：傻逼

刚才和几位伙伴深入沟通了一下。又加深了一个结论：无论是过去还是现在，我们都会发现，阻碍我们业绩提高的主要是观念和理念。

举个例子来说，同一个学校的两个老师，都是本科毕业，都教语文。一个人出去讲课，一个课时能挣五六千乃至上万，家长趋之若鹜。另一位一个课时只能挣二三百。同样的单位，同样的学历，同样的岗位，同样的教材，同样的大纲，收入差异怎么这么大？因为一个人讲课讲不出另一个人的感觉出来。
咱们独一张经销商，东三省卖的很好。但大家都知道，东三省现在经济很差，已经整体塌陷了，老百姓收入不高。所以业绩不好的时候，我们说给自己听的很多客观理由都是幻象，都是站不住脚的。

理念和观念的不同，导致后面一系列流程、环节、方法、细节的不同。也就导致顾客认知和体验的很大不同。比如说，榆次做为一个新店，员工技能和专业知识不可能比老店强很多，做为一个经济落后省份的地级市，并且是地级市中的中下游城市，是什么导致她们出色的业绩？一定是心态、观念和理念。

比如说，你推单的时候为什么心虚，为什么忐忑？因为你没有真正从治病救人出发，用心了解和关注患者，并且深入沟通。古代皇帝都要反复强调顺天承命，打仗都要讲师出有名。为的就是占有道义制高点。我们如果真正从患者需求出发，想着治病救人，解除患者痛苦。那么，你推2万的单子都会底气十足，理直气壮。那种感觉和气场都不一样。要相信，人是有感觉，有直觉，有第六感的。销售本身就是理性和感性的结合。当然，我说这个不是让大家一上来就推2万的单子。这个要看火候，要像张总讲的，循序渐进。春种秋收，瓜熟蒂落，一切要讲时机。

当然，专业知识学习和技能训练，销售流程和话术的优劣是基础。不能偏废。但这些的源头都在于理念和观念乃至心态。

各位家人，我们一定要想着别人比我们聪明，别人社会经验比我们丰富，别人阅历比我们广，别人专业知识比我们强(别人指顾客)。做一个郭靖一样鲁钝的人。大智若愚，大巧若拙。

习惯是种既很可怕，又很可悲的力量。久而久之，我们的思想和行为越来越固化，而归于固执，或者说是麻木。就像一潭死水，波澜不惊。只有不停地学习、反思、改变，我们才能焕发新生。否则，我们的生命就会事实上的枯萎了。
当我们年龄越大的时候，越抗拒学习。我们听不进别人的意见和劝告，因为我们已经习惯了沿着一条路机械地前行。我们甚至会认为自己很有经验，早已看穿了一切。我们把自己包裏起来，活在自己的世界中。其实。世界只是每个人眼中的世界，像盲人摸象一样。
早安。
新的一天，与家人共勉。

销售是结果而不是过程。过程中要尽可能淡化销售色彩。销售只是水到渠成的一件事，不要一开始就想着销售，就切入销售。当别人感觉你来的时候目的性很强，对她有所图，她的抵触就很正常了。《商道》里林尚沃有句话：所谓生意，不是赚取金钱，而是赚取人心。

销售是大系统套小系统，大套路中包含小套路的。这个有点像高科技，不是你想创新就能创新的。如果你没有完整的科研、教育、工业体系配套，你就永远不可能有科技创新。

木桶理论被人引用滥了。但现实中真正审视自己短板的入不多。因为我们习惯了三板斧闯天下，习惯了捷径思维，习惯了取巧，习惯了靠几招小技巧赚钱。

养成全面系统思考和审视工作的习惯很重要。大潮正在退去，今后将是财富和能力回归的过程。愿您能越来越抵达计划中的成功彼岸。

当我们做销售时，是销售能手。但带团队时，或许差强人意。因为对于带团队这个水桶而言，销售技能仅仅是其中的一块木板。当我们做职业经理人时，绩效很突出。但自己做老板时，步履维艰。因为职业经理人也是做一块或几块木板。所以有的人离开平台之后，成绩平平。